E410-EAS渠道管理培训

发布于:2021-10-22 09:59:26

E410-EAS渠道管理培训

总目录
? 课程介绍 ? 课程目标 ? 分销管理(分目录) ? 练*题

课程介绍
? 全国金蝶认证唯一指定系列 ? 金蝶顾问学院认证产品部组编
《金蝶顾问学院EAS供应链认证教材》 《金蝶顾问学院EAS供应链认证课件》 《金蝶顾问学院EAS供应链认证考纲、考题》

课程介绍
本课程主要介绍EAS分销管理系统的概况,系统参数及 基础设置,重点介绍业务操作流程,包括:网上订货流程、 对账与查询、渠道库存销量管理、返利管理,以及报表分析 等知识内容。

课程目标
? 了解EAS分销管理系统的概况 ? 掌握系统参数及基础设置 ? 熟练掌握业务操作流程
? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理

分目录:分销管理
? 企业分销案例简介 ? 分销业务总体架构 ? 分销系统基础架构设置 ? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理 ? 统计报表 ? 应用效果与客户价值

分目录:分销管理
? 企业分销案例简介 ? 分销业务总体架构 ? 分销系统基础架构设置 ? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理 ? 统计报表 ? 应用效果与客户价值

企业分销案例简介
案例一:沃尔玛公司案例
案例二:XX公司分销案例

企业分销案例简介
一、案例分析 二、分销业务的主要流程 三、分销业务中的主要关注点

典型分销渠道结构

集集集集

集集集A

集集集B

集集集A

集集集B

集集集集集/集

集集集

集集集集

集集

集集集 集集集集

集集集 集集集集







集集集

集集集集集集



集集集 集集

集集集集

集集集 集集

集集集 集集

集集集

集集集

集集集



集集





集集集



集集

集集

? 按资产所有权划分为内部 渠道与外部渠道
? 差异点: 1. 对产品的所有权转换 2. 业务管理权限 3. 所处分销环节不同,业务
处理不同 ? 相同点: 1. 共同完成产品分销 2. 都发生信息流、物流、资
金流的传递

分目录:分销管理
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EAS基础供应链业务蓝图

供应链协同计划

供应商 供应商管理

信用政策 采购中心
采购计划

价格政策

集团管控
促销政策

集中核算、资金管理、全面预算

制造工厂

销售中心

销售机构

生产计划

销售计划

要货计划

网上采购

采购申请 采购合同

生产执行

销售合同 销售订单

销售合同 销售订单

网上询/报价

采购/委外订单

发货通知

发货通知

物流中心

内部交易

内部交易

内部交易

集团物流(物流计划、物流执行、发运)

财务核算 存货核算

成本管理

应收应付

财务处理

表示10年实现或重大优化

运营协同
表示目前未实现

表示已实现

客户/经销商 渠道销量/库存
网上订货 网上询/报价

分销渠道管理业务蓝图

渠道管理系统主流程图
渠道管理

资金管理

应收管理

分销政策

销售管理

库存管理

分销计划

集团/销售组织

市场信息

促销人员 资料

渠道基础 资料
渠道/终端 资料

渠道评估 标准
渠道评估

渠道销售 分析

收款单

应收单
客户往来 账

信用管理 返利政策
返利单

网上订单 集中处理
销售订单
销售出库 单

要货申请 单
调拨订单

销售预测 分销参数 DRP运算

渠道订单

网上支付 (接口)

往来对账

渠道结存 单
渠道进销 存

退换货 流程

渠道入库 单
渠道销量 单

渠道退换 货申请
渠道退换货 查询
渠道存货 分析

渠道库存

渠道销售 预测/计划

渠道

分目录:分销管理
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分销系统基础架构设置---主要流程

分销系统基础架构设置
一、职员设置; 二、用户设置; 三、渠道终端设置;

基础架构-职员设置
1 职员设置(要点)
?EAS系统中,所有的工 作流程都围绕着职员及汇 报体系完成,对于经销商, 从广义供应链来讲也是属 于亚华的一部分。 ?经销商也作为企业的内 部职员进行管理,以便网 上订单进行工作流审批。

基础架构-用户设置
1 用户设置(要点)
?用户资料主要作用是登 录经销商门户进行业务操 作的需要,所有需要登录 EAS系统的人员都需要建 立用户 。 ?经销商登录系统也需要 提供系统用户。

基础架构-用户与渠道关联信息
1 用户设置
?用户登录进行网上订单 等业务操作的时候,需要 及时获取经销商的信息, 如余额信息,送货地址、 单价等。为此需要建立对 应关系。

基础架构-应用场景

1 应用场景
?渠道 ?渠道终端

? 渠道管理分内部渠道和外部渠道管理;
? 内部渠道管理主要管理分公司、办事处、自 营专营店等公司的分支机构;
? 内部渠道在EAS系统中是通过设立相应的组 织完成,如华北区、深圳办事处等。
? 外部渠道管理主要管理经销商和分销商、以 及企业所能管理到的终端等;渠道管理按照 分级管理办法进行管理,在客户资料中增加 相应的渠道属性及上下级关系,以方便进行 渠道管理。
? 外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料 来体现。

基础架构-渠道、终端应用场景

基础架构-渠道功能

1 渠道功能
?渠道增、删、改; ?渠道可以关联客户生成; ?渠道可以进行分配 ?渠道核准 ?渠道禁用

渠道重要功能:
? 渠道分组:
渠道是可以分组的,用户可以根据自己的需要对渠 道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的, 渠道必须挂在某个渠道分组下面;
? 渠道关联客户生成:对渠道类型为【渠道】的 客户可以关联生成;
? 渠道分配,分配功能是将自建的渠道分配给需 要的CU共享使用,该渠道的分配方向是下级和 非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已 核准的渠道;
? 渠道核准
? 渠道禁用
? 导入导出

基础架构-渠道资料建立
1 渠道功能
?一级经销商(渠道)通 过关联客户生成; ?二级渠道(经销商)直 接新增,并指定上级渠道。

基础架构-渠道终端建立
1 应用场景
?新增渠道终端 ?指定上级渠道

基础架构-与渠道终端相关的资料

1 渠道终端相关资料
?陈列标准 ?市场类型 ?市场类型 ?商店类型 ?目标消费者

? 陈列标准
对渠道终端的商品陈列分类,由用户根据实 际情况定义;
? 市场类型
对渠道终端的市场进行分类,由用户根据实 际情况定义;
? 商店类型
在渠道终端的背景资料页面中用到,用于 对渠道终端进行分类,一般可以分零售商店、 小超市、大买场、专营店等;
? 目标消费者
对渠道终端的目标消费者分类,由用户根 据实际情况定义。

基础架构-渠道结构图

1 渠道结构图展现
?展现方式 ?界面图

? 销售渠道按销售组织、渠道、渠 道终端进行树型展示方式。
? 渠道结构的展示方式为:左边按 销售组织进行左树的展示,右边 为销售组织下的渠道结构图,渠 道第一级为企业的直接客户,也 是一级经销商。
? 可以查看所有直接挂在销售组织 下的渠道和渠道终端

基础架构-渠道价格管理

1 应用场景
?渠道价格作用(企业关 注的重点和意义) ?界面

? 主要为报表和后续统计 的方便。
? 在销售管理的基本价格 用于销售管理中的单据 取值;
? 渠道管理的基本价格只 由于渠道销量报表

分目录:分销管理
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网上订单的整体业务流程

网上订单流程 经销商 开始

系统

办事处

新增网上订单
F7选择商品, 录入数量
保存或提交

计算经销商的 信用余额
计算可用库存
信用检查及控制 库存检查及控制
吨位控制

网上订单 审核或多
级审批

网上支付 N

满足?

N

网上订单

Y

订单中心
集中处理?
Y
网上订单 集中处理

网上订单跟踪
渠道入库签收 渠道入库单
结束

财务
N
销售订单 流程
收款查询 开票

中转库
发货 出库

网上订单的审批流程

网上订单审批流程 经销商
网上订单 录入提交
流程

办事处等

系统

开始
进入网上订单 -审批序时簿

系统根据用户登录信息返 回符合审核条件的记录

选中记录 审核
进入流程 中心审批

修改审批数量 提交

网上订单提交处理 (锁库、信用)

校验权限、单据 状态

结束
修改审批数量 提交

提示“没有审核

权限”信息

N

网上订单提交处理

N

(锁库、信用)

满足?
Y
集中处理?
Y

修改订单状态为

处理完成状态

N

信用、锁库处理

修改订单状态为 审核状态
网上订单 集中处理

生成销售订单

结束

网上订单的状态变化示意图

多级审批 审批通过

保存网上订单
保存状态
提交网上订单 提交状态
网上订单审核

集中处理?

Y

审核状态

N
生成销售订单 处理完毕状态

处理中状态
手工关闭 网上订单

订单集中处理 分配处理

网上订单的使用用户
网上订单的使用用户可能包括如下:
1)经销商 主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作
2)办事处人员等 主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作
3)订单中心人员 主要是对订单进行集中处理工作

网上订货中心-购物车方式
1 购物车操作
?按列表显示商品 ?按图片显示商品,图 片需要手工上传到指 定的目录。 ?购物车,显示单价, 库存信息。 ?订单结算,对库存, 信用余额等进行确认。 ?订单确认,自动生成 网上订单。

网上订单-维护(单据方式)
1 网上订单维护内容
?网上订单 新增、修改、删除
?提交 ?查询 ?此项工作主要由经销 商完成。

网上订单-信用余额管理-业务场景
网上订单的信用余额业务场景:
?经销商订货时需要实时查询自己账户的余额。 ?通过信用余额查询,可以显示当前经销商的账户余额,及账户余额的明细信息 ,包括: 1)已提交但未生成销售订单的网上订单金额 2)已提交未审核的销售订单金额 3)已审核未生成应收单的销售订单金额 4)经销商应付余额 5)信用余额信息
?通过信用余额,可以控制经销商对订单的提交业务操作,如信用余额为10000元 ,如果当前的网上订单是20000元,则可以给与预警提示,或控制不允许提交。

网上订单-信用余额管理-业务控制
1 信用余额
?信用余额显示 ?信用余额明细 ?信用余额控制

网上订单-吨位控制-业务场景
网上订单的吨位控制业务场景: ?经销商在网上订单时能够提供吨位处理,根据吨位进行 装车要求,不够吨位的订单不许通过,给出提示。

网上订单-吨位控制-业务操作
1 信用余额
?经销商吨位设置 ?吨位计算 ?吨位控制

网上订单-多送货地址管理
1 多地址管理
?业务场景 对于大型的超市(如沃尔 玛)在全国各地都有的情 况,网上订单要求能够提 供多送货地址,并更根据 配送仓库进行分单处理 ?多地址设置 ?多地址输入选择

网上订单-单价控制
1 网上订单维护内容
?获取价格 根据渠道的价格政策 获取商品价格 ?价格控制 经销商在网上订单的 录入时不允许修改价 格

网上订单-网上支付
1 网上订单审批
?业务场景 ?网上银行设置 ?网上支付

网上订单-审核、工作流审批
1 网上订单审批
?业务场景 网上订单由经销商录入后, 需要经过亚华的审核或审 批。 ?普通审核 ?多级审批 ?亚华根据具体的业务需 要,选择和设置网上订单 工作流审批

网上订单-集中分配处理-业务场景

1 业务场景
?非集中处理 ?集中处理

? 渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行 处理。
? 这时会存在两种情形:
1)非集中处理,表现在货源能充分满足订单需 求的情况下,销售管理人员直接将网上订单 审批后就可以生成销售订单,进行后续的订 单处理流程;
2)集中分配处理,是货源比较紧张,不能逐单 满足,需要将一段时期内的渠道网上订单集 中起来,进行综合*衡后分配数量,根据分 配结果生成订单进行后续的订单处理流程 。

网上订单-集中分配处理-业务控制

1 业务场景
?过滤查看订单 ?订单批量调库 ?订单分配库存 ?生成销售订单

? 输入过滤条件 根据用户输入的条件,只过滤出经销商的“网上订单集中 处理”=“是”的对应网上订单。
? 订单分配处理时,可修改以下的数据 1)审批数量; 2)发货组织、仓库 3)发货日期 4)拆分行处理,如果一个商品需要在多个库存组织或多 个仓库进行发货时。
? 订单批量调库; ? 订单分配库存; ? 生成销售订单。
注意,每个网上订单分录行只能处理一次,如经销商订货 数量100,集中处理时,无论分配80,还是分配100,此 订单都是已处理完毕,不能再进行处理。

网上订单-集中分配处理-操作界面

网上订单-关闭
1 网上订单关闭
?业务场景 对于已经审批通过的网上 订单,但由于某种原因不 再执行的,需要进行手工 关闭处理。 ?关闭方式
1)自动关闭 2)手工关闭 ?业务操作

分目录:分销管理
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网上对账 -账户余额及往来明细
1 功能
?查询账户余额 ?查询明细账

信息查询 -可用库存查询
1 功能
?渠道可以查询中转库库 存; ?可以输入商品名称,或 商品编码进行查询。

网上订单发货跟踪表

1 发货跟踪表
?业务场景 经销商需要知道网上订单 的发货情况。 ?通过发货跟踪表,可以 很清楚的了解到目前订单 的发货状况

发货跟踪表是网上订单发货情况的的跟踪,主要体 现为货物的状态:
?订单处理中,即物流中心正在集中处理网上订单; ?待发货,即物流中心正在对网上订单进行库存分配 处理;
?发货准备中,已经开出发货通知单,准备出库; ?已发出,请查收,已经完成了销售出库单,待渠道 收货;
?货物已签收 ,商品已经签收; ?订单已取消,订单手工关闭网上订单。

网上订单发货跟踪表

分销商品流向全程跟踪

①渠道要货(网上订单)

④渠道要货

⑦渠道要货

上游企业

下游渠道 (一级渠道)

下游渠道 (二级渠道)

下游渠道 (...)

消费者 消费者

②销售出库单

⑤渠道销售出库

⑧渠道销售出库

③渠道入库单

⑥渠道入库单

⑨渠道入库单

消费者

对分销商品进行全程跟踪,从企业内部供应链管理扩展到外部渠道,加强供需双方 的信息沟通和业务协同,为企业提升供应链(产业链)的竞争力提供管理工具。

分销商品流向全程跟踪(续)

分目录:分销管理
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渠道销量库存-收集方式

1 应用场景
?目的 ?三种收集方式 ?依据企业对渠道的管理 粗细可以选择不同收集方 式 ?每种收集方式支持Web 远程处理业务,同时提供 批量引入功能,可提高数 据收集效率和及时性

上报入库销量 渠道确认入库数量、填写销量单
上报入库库存 渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结
存单,库存数据以结存单为准。
上报进销存 渠道、终端填写进销存报表

渠道销量库存-收集方式

1 应用场景
?上报入库销量 ?上报入库库存 ?上报进销存

? 上报入库销量,主要适合于一级经销商
? 一级经销商是企业的直接客户,企业非常迫切需 要掌握一级经销商的销量、库存情况。
? 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集, 或由经销商直接上报方式来完成。
? 收集的频率较高,如每日收集的昨天销量; ? 收集的内容主要包括:
1)经销商的销售数量-渠道销量单; 2)经销商入库数量-渠道入库单 3)通过期初库存+入库数量-销售数量可以预 算出经销商的库存。

渠道销量库存-收集方式

1 应用场景
?上报入库库存 ?上报进销存

? 上报入库库存,主要也是适合于一级经销商或二 级分销商
? 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集, 或者由经销商直接上报方式来完成。
? 收集的频率较高,如每日晚9:00前收集的当天 销量;
? 收集的内容主要包括:
1)每日经销商的进货数量-渠道入库单; 2)经销商的库存数量-渠道结存单 3)通过计算期初数量+进货数量-库存数量可 以预算渠道的销售情况、库存情况。

渠道销量库存-收集方式

1 应用场景 ?上报进销存

? 上报进销存,主要是对渠道终端的销量、库存进 行收集与管理:
? 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集。
? 一般收集的频率较低,依据企业的管理需求,可 以每月、每旬、每周进行收集,由于终端数量较 多,如果频率过高,相应的管理成本也较高。
? 收集的内容主要包括:
1)终端的进货数量-渠道进销存单; 2)终端的库存数量-渠道进销存单; 3)终端的销售数量-渠道进销存单。
? 终端的销量是最能反应企业商品的最终销售情况, 所以对分销企业也非常关注。

渠道销量库存-单据组合应用

一、系统中已有渠道入库 信息,通过录入渠道出库 信息,两者同时更新库存 得出渠道结存
三、系统没有渠道入库信 息,直接录入渠道进销存 信息更新渠道结存。

渠道库存收集方式
渠道入库单 渠道出库单 渠道结存单 渠道进销存单

二、系统中已有渠道入库 信息,通过录入渠道结存 信息直接更新渠道结存, 渠道出库情况可由渠道入
库及渠道结存等信息倒推

渠道销量库存-数据收集技术手段

1 应用场景
?渠道销量库存收集的技 术手段 ?录入 ?模板引入 ?集成接口

? 手工录入 ? EXCEL模板引入 ? 提供接口供二次开发集成 ? 未来考虑短信、移动商务

渠道销量库存-渠道入库单

1 应用场景
?业务功能 ?操作界面

? 只有收集方式为“上报入库销量”、“上报 入库库存”的渠道才可以录入渠道入库单。
? 支持不同入库类型 正常入库、库存初始化、盘盈入库
? 新增方式分为两种 : 1)由上游分销节点(销售组织)的销售出库 单自动生成; 2)手工新增生成。
? 审核后更新库存 上报入库销量方式: 渠道库存=原库存+入库库存; 上报入库结存方式: 不更新渠道库存。

渠道销量库存-渠道销量单
1 应用场景
?满足 “上报入库销量” 收集方式的渠道或渠道终 端 ?表示渠道销售数量; ?审核后更新渠道库存 渠道库存=
原库存-销量;

渠道销量库存-渠道结存单
1 功能
?满足 “上报入库结存” 收集方式的渠道或渠道终 端 ?新增渠道结存单,审核 后更新渠道库存 渠道库存=
结存数量; ?支持渠道库存物料导入 功能

渠道销量库存-渠道进销存单
1 功能
?满足 “上报进销存”收 集方式的渠道. ?支持渠道库存物料导入 功能 ?审核后更新渠道库存 渠道库存=结存数量

渠道销量库存-渠道库存

1 渠道库存功能

渠道库存表

?渠道库存更新

销售

?渠道库存查询,通过报 组织

表《渠道库存查询》完成。

001

001

001

001

001

渠 物料 道
001 奶粉 A
001 奶粉 B
001 奶粉 C
001 奶粉 D
001 奶粉 E

基本 计量 单位 包





基本单 当前库存日期 位数量

100

2008-04-10

100

2008-04-10

100

2008-04-10

100

2008-04-10

100

2008-04-10

分目录:分销管理
? 企业分销案例简介 ? 分销业务总体架构 ? 分销系统基础架构设置 ? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理 ? 统计报表 ? 应用效果与客户价值

返利管理-返利业务场景

1 返利应用
?背景(案例简介) ?返利方式 ?返利结算

? 返点返利政策是一种销售奖励政策,属于售后奖励类 型,其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达 到或超过某一预定的额度时,根据定义好的返利政策 计算返利金额,形成返利单,返利单经审核后可以用 于冲抵应收帐款或转为应付帐款等。
? 返利政策相关的因素 1)企业销售组织,不同的组织可能有不同的返利政策。 2)渠道等级,或级别 3)渠道不同产品的销售情况 4)渠道销售任务完成情况 ? 返利的方式 1)返金额 2)返产品 3)其他,如提供折扣、培训、 ? 返利的结算方式 1)转应付账款,支付给客户。 2)冲抵应收账款。 3)其他

返利管理-返利流程

集团营销中心定义返利政 策。
分配或共享返利政策
依据返利政策、销售数据 计算客户应得返利,生成 返利单。
形成应收单或应付单,经 财务审核,兑现返利。
备注:目前主要实现了手 工录入返利,及形成应收 单或应付单功能。

返利政策

返利计算

手工/复制/ 导入
返利单

红字应收单

应付单

应收单(冲抵)

付款单

END

返利管理- 返利单

1 功能
?返利单功能 ?生成其他应付单 ?或生成红字应收单 ?累计应收应付金额限制 不能大于返利金额。

? 整单关闭
?由系统自动关闭已经执行完毕的返利单,或用 户手工关闭不再执行的返利单
?自动整单关闭由系统自动检测确定,当所有的 行状态被置为“行关闭”状态时,整单也关闭。
? 行关闭
?自动行关闭由系统自动检测确定,当返利单行 上的已生成应付金额-返利金额>=0时,由系统
自动将该行状态设置为“行关闭” 。
?手工行关闭 ,用户选择需要关闭一个返利单行, 并将该行的关闭。
? 已经整单关闭的返利单不能再生成红字应收 单,或应付单
? 已经行关闭的返利单分录不能再生成红字应 收单,或应付单;

分目录:分销管理
? 企业分销案例简介 ? 分销业务总体架构 ? 分销系统基础架构设置 ? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理 ? 统计报表 ? 应用效果与客户价值

渠道销量库存-渠道当前库存表
1 功能
?对单一的某渠道、或渠 道终端的库存查询表 ?可以查询一个或多个销 售组织 ?可以查询实体或虚体销 售组织的渠道库存

渠道销量库存-渠道全局库存表
1 功能
?对单一的某渠道、或渠 道终端的库存查询表 ?可以查询一个或多个销 售组织 ?可以查询实体或虚体销 售组织的渠道库存

渠道销量库存-渠道销量报表
1 功能
?统计渠道的销量情况 ?支持多种过滤条件 ?支持按照“渠道+物料” 汇总 ?支持按照“物料+渠道” 汇总

分目录:分销管理
? 企业分销案例简介 ? 分销业务总体架构 ? 分销系统基础架构设置 ? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理 ? 统计报表 ? 应用效果与客户价值

系统应用效果
? 本系统规划在实现以上全部业务流程后,将给客户带来以 下应用效果:
1. 快速收集渠道库存销量、渠道销售计划信息,实现销售对生产、采购 的精确引导;
2. 渠道订单直接传递真实的市场需求信息,减少长鞭效应; 3. 方便的实现异地库存的调拨,提升渠道运作效率; 4. 网上对账和支付,使企业与渠道间的往来简单、清晰,增强双方合作
信心和信任关系,提高渠道的忠诚度; 5. 根据系统提供的渠道交易信息,对渠道做出正确评估,优化渠道结构。

练*题
请模拟以下几种场景,在EAS中实现:
? 网上订货流程 ? 对账与查询 ? 渠道库存销量管理 ? 返利管理


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